تصور نیاز به برنامه ریزی علمی شرکت صنایع کاشی الوند، زمینه ساز خلق موضوع تدوین برنامه بازاریابی در نزد محقق شد. از اینرو محقق به منظور دستیابی به این مهم بعد از کسب اجازه، اقدام به تشخیص رویکرد مدیران بخش های مختلف به ویژه دپارتمان فروش و کارکنان فروش نسبت به برنامه ریزی نموده و جهت آشنایی با نظرات مشتریان و ذینفعان این سازمان که نمایندگان کلیدی تعیین شدند (بدلیل اینکه از حیث دسته بندی B 2 B تشخیص داده شد) اطلاعات گردآوری شده از طریق پرسشنامه بود، بنابراین روش تحقیق توصیفی بکار گرفته شده است و به منظور تعیین موقعیت فعلی شرکت در کسب و کار بعد از مطالعات کتابخانه ای و میدانی و اطلاعات حاصل از پرسشنامه ای که در اختیار مدیران بخشهای مختلف و کارکنان فروش قرارگرفته بود به ارزیابی صنعت، بازار و رقبا پرداخته ایم و توانستیم با شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها ضمن پاسخگویی به سوال دوم پژوهش با استفاده از ماتریس آنسف استراتژی های مناسب تعیین گردندو همچنین اهداف فروش پس از پیش بینی فروش طبق مدل پیش بینی نمو همواره هلت – وینترز برای سه سال آینده پیش بینی گردید و از نتایج بدست آمده از پرسشنامه ای که در بین نمایندگان کلیدی فروش شرکت در سراسر کشور توزیع گردیده بود. نقاط ضعف و قوت آمیخته بازاریابی که سوال چهارم پژوهش حاضر بود شناسایی و مشخص گردید  و متعاقب آن برنامه عملیاتی بازاریابی، بعد از مطابقت با اهداف در قالب آمیخته بازاریابی با ارائه راهکارهای پیشنهادی بیان گردید.

فصل اول

کلیات پژوهش

1-1- مساله پژوهش

تصمیم گیری،رکن اساسی تمام وظایف مدیریتی و در عین حال،مبنای برنامه ریزی است چرا که نمیتوان گفت برنامه ای وجود دارد مگر اینکه تصمیمی اتخاذ شده است. به عبارت بهتر،تصمیم گیری ، هسته مرکزی مدیریت است که در تمامی وظایف دیگر، نمود داردو به همین دلیل برخی (مانند هربرت سایمون)مدیریت و تصمیم گیری را دو واژه مترادف می دانند.

در نگرش سنتی مدیریت، برنامه ریزی نقطه آغاز همه حرکتها در یک سازمان است. بطوری که اهمیت آن از گذشته دور برای همه مدیران و کارشناسان آشکار شده است. د رهمین راستا سیل تحول سازمان ها از صورت ساده به پیچیده و با فرآیندهای بی شمار و تحولات عظیم اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و تکنولوژیکی، به ویژه در دهه اخیر باعث بروز صحنه های جدید و نگرش های تازه به این مقوله شده است. در نگرش جدید مباحث برنامه ریزی راهبردی یا استراتژیک در سازمان ها مطرح شده است که گام مهمی در جهت تحقق و دستیابی به اهداف سازمان هاست. برنامه استراتژیک سندی است که چشم انداز، ماموریت، اهداف و استراتژی های آینده یک سازمان را به همراه مجموعه منابع مورد نیاز برای اجرای موفق آن ها مشخص می سازد و می تواند آرزوهای محال یک سازمان را به حقیقت مبدل سازد. سازمان هایی که برنامه استراتژیک دارند، نسبت به سازمانهایی که چنین برنامه هایی را تهیه نمی کنند، با احتمال بیشتری به آنچه می خواهند می رسند. بدون وجود برنامه استراتژیک سازمان به یک کشتی بدون سکان شبیه است. برنامه ریزی استراتژیک جهت حرکت و مقصد سازمان 

خرید متن کامل این پایان نامه در سایت nefo.ir

  را مشخص می کند. این برنامه ، با بررسی محیط داخلی و خارجی سازمان، فرصت ها و تهدید های محیطی و نقاط قوت و ضعف داخلی را شناسایی میکند و با در نظر گرفتن ماموریت سازمان، اهداف بلند مدتی را برای آن تدوین می کنندو برای دستیابی به این اهداف از بین گزینه های استراتژیک، به طراحی استراتژی هایی اقدام میکند که با تکیه بر فرصت ها و نقاط قوت داخلی، ضعف ها را از بین می برد و بر تهدید های محیطی غلبه می کند و به پیروزی سازمان در محیط رقابتی موجود منجر می گردد. [1]

مقوله بازاریابی و نداشتن طرح و جایگاه مشخص برای آینده مهم ترین ضعف و چالش برای سازمان ها و بنگاه های کشور محسوب می شود به این ترتیب اهمیت روز افزون بازاریابی و برنامه ریزی باعث شده است برای شرکت ها و موسسات امروزی بسیار مفید و حیاتی و منافع متعددی را بدنبال داشته باشد.

اهداف برنامه ریزی به شرح زیر است:

1.پیش بینی آینده :برنامه آینده نگر

2.برنامه ساختن و شکل دادن به آینده:برنامه آینده ساز

3.برنامه برای انتخاب یک شکل خاص برای آینده:آینده گزین

ایده محوری این تحقیق این است که ورود و نفوذ به بازارهای هدف داخلی و خارجی، مستلزم داشتن یک نگرش جامع و اقدامات و فعالیتهای بازاریابی برنامه ریزی شده و هدفمند است. بنابراین داشتن یک برنامه ریزی علمی را برای اداره موفق شرکت و بازاریابی کارآمد و موثر ضروری میداند و به دنبال ارایه برنامه بازاریابی جهت تشریح وضعیت کنونی شرکت با توجه به مشتریان، رقبا و محیط بیرونی شرکت و ارایه رهنمودهایی برای تحقق اهداف و اجرای اقدامات بازاریابی میباشد که در عمل مبنای تمامی تصمیم گیری ها و راهبردهای بازاریابی شرکت قرار گیرد.

از مزایای برنامه ریزی بازاریابی عبارتند از:

1.افزایش احتمال تحقق اهداف سازمان

2.ایجاد فرصت اجرای منظم تصمیم ها

3.صرفه اقتصادی

4.انطباق با شرایط متغیر محیطی

5.استفاده صحیح از منابع

6.فراهم شدن ابزارهای کنترل

7.امکان سنجش میزان پیشرفت

8.آگاهی کارکنان از اهداف سازمان و نقش خود

9.تقویت کارگروهی

10.رسیدن به اهداف شخصی

[1]مدیریت بازرگانی ، دوره 6، شماره 25 تابستان 1393