:

 

 

 

1-1-بیان موضوع و مسئله تحقیق:

 

دنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است. یكی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاكره2 است[2]، مذاكره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افكار یا اشیاء مادی است، مذاكره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست.)میرزا حسینی،1386) از انجایکه  تمام نیازها از جمله  ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است كه ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.(انواری رستمی،1387)

در این پژوهش طبق بررسی های صورت گرفته در این زمینه ، ایجاد مذاکرات موفق و بهتر به پارامترهایی چون            تواناییهایذاتی و فکری افراد، فرهنگ ،توانایهای ارتباطی و تاکتیک مناسب ،بستگی دارد.

 

در واقع برای دستیابی به تمام پارامترهای ذکر شده در این  مدل  شرکتها نیازمند انجام  اقدامات استراتژیک و کاملا برنامه ریزی شده  می باشد، از طرف دیگر  عوامل ذکر شده به صورت مستقیم و غیر مستقیم در ایجاد فنون مذاکرات تاثیر بسزایی  خواهد داشت . در مجموع این پژوهش  با مدل ارائه شده که فرضیه های این تحقیق بر اساس این مدل پیشنهادی شکل گرفته است، به دنبال عوامل تأثیر گذار در ایجاد مذاکرات بهتر در فرایند بازاریابی داشته و به بحث و بررسی در این زمینه  خواهد پرداخت .

 

 

 

2-1-اهمیت و ضرورت تحقیق :

 

 

 

3-1- اهداف تحقیق :

 

در  این تحقیق با شناخت دقیق وکامل عواملی از جمله فرهنگ مذاکراتی،تواناییهای ذاتی و فکری، تواناییهای ارتباطی و تاکتیک مناسب را بررسی و ارزیابی کرده و مورد بحث و بررسی قرار خواهیم داد.

 

اهداف  اساسی در این پژوهش :

 

 

 

• تجزیه و تحلیل عوامل موثر در انجام مذاکرات برتر در بازاریابی برای شرکت هنکل پاک وش .

•  

  خرید متن کامل این پایان نامه در سایت nefo.ir

 

• شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکتها در انجام مذاکرات برتربرای شرکت هنکل پاک وش.

 

• ارائه راهکارهای مناسب جهت انجام مذاکرات برتر در معاملات بازاریابی برای شرکت هنکل پاک وش.

اهداف کلی و آرمانی:

 

انجام مذاکرات برتر با توجه به پارامترهای ذکر شده و افزایش سهم بازار برای شرکت هنکل پاک وش.

 

4-1-سوالات تحقیق:

 

سوالات اصلی تحقیق:

 

• عوامل موثر در انجام فنون مذاکرات موفق برای شرکتها به ویژه شرکت هنکل کدام است؟

 

• از میان عوامل موثر انجام فنون مذاکرات بهتر در بازاریابی کدام عامل از دیدگاه شرکت هنکل مهمتر است؟

سوالات فرعی تحقیق:

 

1-آیا فرهنگ افراد در مذاکره بر انجام شدن مذاکرات برتر موثر است؟

 

2-آیا تواناییهای فکری –ذاتی افراد بر انجام مذاکرات برتر موثر است؟

 

3-ایا تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری بر انجام مذاکرات برتر موثر است ؟

 

4-ایا انتخاب تاکتیک مناسب بر بهتر انجام مذاکرات برتر موثر است ؟

 

5-ایا انجام مذاکرات برتر بر موفقیت در افزایش سهم  بازار موثر است ؟

 

5-1-فرضیات تحقیق :

 

هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتكار آن به شمار می آید،به طوری که محقق در این رابطه به  موضوعی می پردازد كه در نوع خود تازه و نو است؛ لذا محقق برای بررسی این پدیده كه در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید كه از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این كه در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .

 

 

 

 

 

    فرضیه‏های تحقیق:

 

1- تواناییهای فکری –ذاتی افراد بر انجام مذاکرات برتر موثراست .

 

2- فرهنگ افراد در مذاکره بر انجام شدن مذاکره برتر موثر است .

 

3 – تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری بر انجام مذاکرات برتر موثر است .

 

4- انتخاب تاکتیک مناسب بر انجام مذاکرات برتر موثر است .

 

• انجام مذاکرات بهتر بر موفقیت در افزایش سهم بازار برتر موثر است .

 

 

6-1-روش تحقیق

 

این پژوهش از لحاظ هدف یک تحقیق کاربردی است زیرا تحقیقات کاربردی بیشتردر پی استفاده عملی از نظریه ها و فرضیه ها ی ابداع شده در جهت شناخت یک پدیده یا حل یک مسئله به صورت واقعی هستند. البته از نظر روش انجام آن می توان گفت تحقیق حاضر از روش توصیفی و از شاخه پیمایشی می باشد و با استفاده از ابزاری همچون پرسش نامه ،مصاحبه به تفسیر و تشریح شرایط پرداخته خواهد شد ،این پژوهش کاربردی نیز می باشد زیرا به دلیل وسعت جامعه آماری مورد بررسی، نمونه ای از جامعه برای کشف چگونگی روابط بین متغیرهای تحقیق انتخاب گردیده است .

 

 

 

7-1-جامعه آماری، روش نمونه‏ گیری

 

 

 

جامعه آماری در نظر گرفته شده برای تحقیق حاضر شركت تولیدی مواد شوینده هنکل پاک وش دراستان مرکزی(شهرستان ساوه) می باشد كه  این شركت در واحد های بازاریابی ،فروش وتولیدی در حدود 240  نفر پرسنل داشته كه به دلیل بالا نبودن حجم جامعه آماری و در نظر گرفتن خطا از فرمول کوکران استفاده شد، که طبق این فرمول بطور تصادفی 145 نفر از كارشناسان و متخصصین را از این  بخش ها( تولیدی ،بازاریابی و فروش) كه صلاحیت پاسخگویی به سوالات ما را دارند ، انتخاب خواهند شد  .